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很多销售人员,都对价格问题比较忧虑,因为顾客总是不停的挑剔商品价格。其实,之所以顾客会因为价格而不购买,只有两种可能 :
一是确实没有对等的消费能力;
二是有消费能力,只是觉得你商品不值这个价格 。
贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。每个顾客的心目中,都有一个“心理帐户”,贵与便宜在消费者的心理帐户中,是可以自由转换的。
价格的介绍顺序 —— 先价值后价格
导购经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品价格的时候,第一时间不假思索的告诉顾客,这就大错特错了。
一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。
如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格。
产品的介绍顺序——先介绍高价产品
店铺的产品系列,一般根据目标定位的不同分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低-中-高的顺序介绍产品,还是高-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理账户”的直接体现。
优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。
而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品,只能使后面介绍的产品,显得非常昂贵。顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定 。
导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。
物以稀为贵 —— 创造稀缺气氛
当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或者会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。
如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛,就能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。
(文章来源:博西尼橱柜公众号,侵删)
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